‘식품’을 판매하고 싶은데, 어떻게 팔아야 하지?

안녕하세요, 오늘은 특정 제품이 아닌 ‘식품’이라는 넓은 카테고리를 판매하고자 할 때, 어떤 판매 전략을 수립해야 하는지에 대한 저의 경험과 노하우를 여러분과 공유하려고 합니다. 마치 옆에서 이야기하듯 편안하게 풀어볼 테니, 식품 판매에 관심 있는 분들께 실질적인 도움이 되기를 바랍니다.

1. ‘우리’가 어떤 ‘식품’을 판매하는지 명확히 정의하세요.

‘식품’은 매우 광범위한 개념입니다. 따라서 막연하게 ‘식품을 팔겠다’가 아니라, 어떤 종류의 식품에 집중할 것인지 명확히 하는 것이 첫 번째 단계입니다. 예를 들어, 유기농 식품, 냉동 간편식, 특정 지역 특산물, 건강 기능성 식품 등 구체적인 사업 영역을 정의해야 합니다. 이는 우리가 누구에게, 무엇을 제공할 것인지 명확히 함으로써 전략 수립의 방향을 설정하는 데 중요합니다. 우리 회사가 생산하거나 유통할 수 있는 제품과 서비스의 범위를 구체적으로 파악하고, 자사의 강점과 약점을 분석하여 어떤 식품 분야에 경쟁 우위를 가질 수 있을지 고려해야 합니다.

2. ‘식품 시장’과 ‘고객’을 깊이 이해하는 것이 성공의 첫걸음입니다.

어떤 식품을 판매할지 결정했다면, 이제 외부 환경 분석에 집중해야 합니다. 식품 시장의 전반적인 트렌드, 경쟁 현황, 유통 구조는 물론, 핵심은 ‘고객’입니다.

• 타겟 고객 정의: 어떤 사람들에게 우리 식품을 판매할 것인지 명확히 해야 합니다. 연령대, 성별, 소득 수준, 라이프스타일, 식습관 등 다양한 요인을 고려하여 세분 시장을 나누고, 각 세분 시장의 구매 동기, 만족도, 사용 목적, 가격 및 품질에 대한 의견 등을 조사해야 합니다. 예를 들어, 1인 가구를 위한 간편식, 건강을 중시하는 소비자를 위한 유기농 식품, 특정 맛집의 레시피를 선호하는 고객층 등 구체적인 타겟 고객을 설정하는 것이 중요합니다. 개인 고객의 니즈뿐만 아니라, 기업 고객(식당, 급식업체 등)의 구매 목적도 파악해야 합니다.
• 시장 동향 분석: 식품 시장의 성장률, 주요 트렌드 변화(예: 건강, 간편성, 프리미엄 등), 계절적 요인 등을 분석하여 기회 요인과 위협 요인을 파악해야 합니다.
• 경쟁사 분석: 경쟁사들이 어떤 식품을, 어떤 방식으로 판매하고 있는지, 그들의 강점과 약점은 무엇인지 파악하여 차별화 전략을 모색해야 합니다.
• 유통 구조 파악: 우리 식품에 적합한 유통 채널(온라인 쇼핑몰, 오프라인 매장, 마트, 편의점, 직거래 등)을 파악하고, 각 채널의 특징과 장단점을 이해해야 합니다.

3. ‘식품 판매’ 목표를 명확하고 현실적으로 설정하세요.

시장 분석을 바탕으로 구체적인 판매 목표를 설정해야 합니다. 단순히 ‘많이 팔겠다’는 추상적인 목표가 아니라, 매출액, 영업 이익, 시장 점유율과 같은 재무적 목표와 더불어, 신규 고객 확보 수, 기존 고객 유지율, 상담 실적 등 비재무적 목표도 정량적으로 설정하는 것이 좋습니다. 현실적이고 달성 가능한 목표를 설정하고, 이를 바탕으로 구체적인 판매 전략을 수립해야 합니다.

4. ‘식품’이라는 특성을 고려한 다양한 판매 전략을 탐색하세요.

식품 판매에는 일반적인 제품 판매와 더불어 몇 가지 특별히 고려해야 할 전략들이 있습니다.

• 제품 전략:
  • 다양한 상품 라인업 구축: 특정 고객층의 다양한 니즈를 충족시키기 위해 여러 종류의 식품을 제공하는 것을 고려할 수 있습니다.
  • 품질과 안전 강조: 식품의 신선도, 위생, 안전성은 고객의 구매 결정에 매우 중요한 요소이므로, 이를 철저히 관리하고 강조해야 합니다.
  • 차별화된 가치 제공: 맛, 영양, 편리성, 스토리텔링 등 경쟁 제품과 차별화되는 가치를 개발하고 이를 고객에게 효과적으로 전달해야 합니다. 예를 들어, ‘프리미엄’, ‘수제’, ‘친환경’, ‘건강’ 등의 이미지를 구축할 수 있습니다.
  • 고객 생애 가치(Customer Lifetime Value) 활용: 우량 고객을 파악하고 이들과 장기적인 관계를 구축하여 반복 구매와 추가 판매를 유도하는 고객 관리 전략이 중요합니다.
• 가격 전략:
  • 다양한 가격대 설정: 타겟 고객층과 제품의 가치에 맞춰 다양한 가격대의 제품을 구성할 수 있습니다.
  • 가격 경쟁력 확보: 시장 상황과 경쟁사 가격을 고려하여 합리적인 가격을 설정하고, 필요에 따라 가격 우위 전략을 활용할 수 있습니다.
  • 수요 중심 가격 결정: 고객이 인식하는 식품의 가치에 따라 가격을 결정하는 방안도 고려해볼 수 있습니다.
• 유통 전략:
  • 다각화된 유통 채널 확보: 온라인, 오프라인, 모바일 등 다양한 유통 채널을 활용하여 고객 접근성을 높여야 합니다. 특히, 최근에는 온라인 식품 시장의 중요성이 더욱 커지고 있습니다.
  • 유통 파트너십 강화: 도매업체, 소매업체 등 유통 채널과의 협력을 강화하여 효율적인 물류 시스템을 구축하고 판매를 촉진해야 합니다.
• 촉진 전략:
  • 타겟 고객 맞춤형 홍보: 고객의 특성과 구매 채널에 맞춰 다양한 판촉 수단(할인, 쿠폰, 이벤트, 샘플 제공, SNS 마케팅 등)을 활용해야 합니다.
  • 브랜드 이미지 구축: 식품의 신뢰도와 매력을 높이기 위해 일관성 있는 브랜드 이미지를 구축하고 커뮤니케이션해야 합니다.
  • 고객과의 소통 강화: 고객 리뷰, 설문 조사 등을 통해 고객의 의견을 경청하고 제품 및 서비스 개선에 반영하는 것이 중요합니다.

5. 실행 계획을 세우고 꾸준히 평가하며 개선해 나가세요.

아무리 훌륭한 전략이라도 실행이 뒷받침되지 않으면 소용없습니다. 가격, 상품, 유통, 촉진 등 각 부문별로 구체적인 실행 계획을 세우고, 정기적으로 판매 성과를 측정하고 평가하여 목표 달성 여부를 확인해야 합니다. 시장 변화와 고객 반응에 따라 전략을 유연하게 수정하고 개선해 나가는 지속적인 노력이 중요합니다.

핵심은 ‘어떤’ 식품을 ‘누구’에게, ‘어떻게’ 판매할 것인가에 대한 명확한 그림을 그리고, 이를 바탕으로 구체적인 전략을 수립하고 실행하는 것입니다. 식품이라는 매력적인 분야에서 여러분의 성공적인 판매를 응원합니다!

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